做电商最怕什么？不是没流量，不是差评满天飞，而是辛辛苦苦忙活一个月，一算账，赚的钱全给了平台、快递、还有那堆退货，ROI（投资回报率）这玩意儿，说穿了就是“你花的每一分钱能拿回多少”，很多老板天天盯着直通车、钻展调出价，调得头发一把把掉，ROI还是那个鸟样，我认识一个做女装的哥们，去年双十一烧了15万推广费，最后只卖出8万,气得直接去鱼塘边抽了一整包烟。
其实ROI提升，真不用整那些花里胡哨的兵法，很多电商老板之所以赔钱，是因为他们在最该省钱的地方乱花钱，在最该花钱的地方扣扣搜搜，今天我就掏心窝子说三个“笨”办法，都是身边真实卖家验证过的，土是土了点,但管用。
第一个笨办法：把客服变成“算账的”
很多店铺的客服，你问他“这衣服掉色不？”他回“不掉色，亲。”你问他“能搭配我昨天买的那条裤子吗？”他回“亲，本店还有更多款式哦。”——跟机器人似的，但你知道吗？一个优秀的客服，能把店铺的ROI直接拉高20%以上。
怎么干？别让客服只会回答问题，得让他们学会“算账”，客户想买一件200块的衬衫，犹豫要不要加购一条120块的腰带，很多客服会直接推链接，但更聪明的做法是：告诉客户“两件一起买能减30块，相当于腰带90块到手，而且满299还送一个领带夹。”客户一听，觉得占了便宜，下单了，这一单的客单价从200涨到320，快递成本没变，但毛利多了120块，更关键的是，这个客户因为凑单多买了两件，退货的概率反而降低了——因为衣服搭配好了,他觉得划算。
我认识一个做男装的卖家，他把客服话术全部改成了“算账式”，比如客户问“这件大衣多少钱？”，客服会回：“目前有活动，您单买是399，但如果加一条围巾（79元），两件凑满400立减50，实际衣服只要349，围巾只要29。”结果他的客单价从180直接飙到280，退货率反而从15%降到了8%，ROI？他自己说，推广费没变,但销售额翻了快一倍。
第二个笨办法：主图上必须写清楚“这个数字”
很多电商老板做图，恨不得把所有卖点都堆上去：面料、版型、工艺、明星同款……结果用户看了半天不知道到底有啥好处，ROI低的核心原因是什么？是点击率低转化率也低，你投了100块钱的广告费，100个人看到了，只有1个人点进去，然后这1个人还没买——你的钱就打水漂了。
真正的做法其实特简单：在你的主图上，一定要把“省多少钱”或者“比别人强在哪儿”这个数字直接标出来，不是那种“满300减50”的小字，而是大剌剌的、一眼就能看到的数字，省下90%房租”——这是给卖图的代理的，或者“比同类便宜37块”——这是给买小家电的，用户对数字天生敏感,尤其是大家都会算账。
举个真实例子：一个卖收纳盒的卖家，原本主图是“超大容量”“加厚材质”，点击率只有2.3%，他把主图改成“一个盒子顶仨，省下29块”（旁边画三个盒子叠在一起），点击率直接飙到4.1%，翻倍，为什么？因为用户一眼就看到了“省29块”，他觉得花一份钱得三倍的量，太划算了，转化率也跟着涨了，ROI从1:2.5干到了1:4.8。
第三个笨办法：售后不是赔钱，是“二次提款机”
很多老板把售后当成本中心，觉得退货、换货、赔偿都是亏钱，但你换个角度想想：一个愿意来找你售后的客户，说明他还在意你的产品，他还想跟你沟通，这时候你把他安抚好了,他可能给你带来更多成交。
我的一个做小家电的朋友，他有个操作特别“土”：每次客户来投诉说坏了，他先不急着赔钱，而是问“您拆开了吗？能拍个视频我看看吗？”然后让客户照着视频操作，结果70%的问题根本不是产品坏了，是客户不会用，帮他解决问题后，他马上给客户发一张“5元道歉红包”加一张“满199减20”的专属券，很多客户觉得你负责任，领了券又下单了，这哪是售后？这是复购。
更绝的是，他给每个售后客服定了一个KPI：每处理完一个售后，必须推荐一件相关产品，比如客户来退一个电饭煲的蒸笼，客服就推荐一个“蒸笼专用硅胶垫”，说“亲，加这个垫子蒸东西不粘，很多顾客都是搭配用的”，就是这么个小动作，他的售后通道每个月能额外产生200多单，纯利润一两万，ROI？他那点售后成本早就被这个“二次提款机”赚回来了。
说到底，ROI不是什么高深的数学题，就是看你能不能把每一个环节的钱，都用在刀刃上，别光盯着后台那些复杂的数据模型，先把这三个“笨”办法用起来，我敢打包票，一个星期后你再算账,你都想给自己发奖金。
标签： 电商roi提升技巧
